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Umschlagtext
Mit diesem Buch erhalten Sie eine systematische Beschreibung der Verkaufstechniken für das beratende Verkaufsgespräch.
Aus dem Inhalt: Verkaufsphilosophie, die optimale Vorbereitung, so schaffen Sie ein positives Gesprächsklima, durch die richtige Fragetechnik die Kundenbedürfnisse erfahren, Nutzen und Vorteile überzeugend präsentieren, Kundeneinwände durch Einwandbehandlung auflösen, sichere Preisnennung und Preisverhandlung, erfolgreicher Verkaufsabschluss, langfristige Kundenbindung. Zum Buch erhalten Sie eine Diskette mit Checklisten und Formularvorschlägen. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Durchführung Ihrer Verkaufsgespräche! Rezension
Was ist ein guter Verkäufer? Worin besteht seine Verkaufsphilosophie? Wie muss er sich vorbereiten und was ist während des Verkaufsgespräches zu beachten? Mit welcher Einstellung sollte er in ein Gespräch gehen? Das vorliegende Buch bietet viele Anregungen für die Verkaufspraxis. Dabei sind die vielen Methoden, Fragetechniken und Kommunikationsmodelle sicher nur der Anfang. Für das Training und die Auffrischung der eigenen Verkaufskompetenzen ist das Praxisbuch eine gute Hilfestellung.
Arthur Thömmes, lehrerbibliothek.de Inhaltsverzeichnis
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Aufbau des Buches6 Übersicht über die Dateien8 1 Vorwort 2 Verkaufsphilosophie Trichterverkauf - Beraterverkauf - Worum geht's in diesem Buch? 3 Vorbereitung28 Gut vorbereiten, das A und O - Gesprächssituationen vorbereiten - Gesprächsablauf - Gesprächsleitfaden - Termin absprechen - Ziele setzen - Information über das Produkt - Information über den Kunden 4 Gesprächsklima38 Grundeinstellung - Freundlichkeit - Aufmerksamkeit - Lob und Anerkennung - Körpersprache - Blickkontakt - Haltung - Gestik - Mimik 5 Kundenbedürfnisse50 Fragen - Warum Fragen? - Vorteile des Fragens - Frageformen - Offene Fragen - Geschlossene Fragen - Suggestivfragen - Alternativfragen - Zuhören - Aktives Zuhören 6 Präsentieren64 Gefühlsebene ansprechen - Nutzen und Vorteile nennen - Kunden sprachlich in den Mittelpunkt stellen - Anschaulich präsentieren - Sinne ansprechen - Bildhaft präsentieren - Block-Bleistift-Methode - Positiv formulieren - Beispielmethode - Über-zeugen in Die Phantasie-Methode 7 Einwände80 Einwände positiv sehen - Umgang mit Einwänden - Sich auf Einwände vorbereiten - Reaktion auf Einwände - Tatsächliche Einwände - Einwandsbehandlungsmethoden - Umdeutungsmethode - Iso-Methode - Einwand-Vorweg-nehm-Methode - Einwand zurückstellen - Ja-aber-, Ja-si-cherlich-Methode - Fragende Einwände - Scheineinwände - Kein Interesse - Darüber muß ich noch nachdenken - Nein 8 Preisverhandlung94 Preisnennung - Selbstbewusste Preisnennung - Zeitpunkt der Preisnennung - Preiseinheit - Sandwich-Technik m Preisverhandlung - Preiseinwand »zu teuer« - Weg von der Preisdiskussion - Alleinstellungsmerkmal 9AbschIuss Entscheidungshilfe - Kunde kann sich nicht entscheiden - Kaufsignale - Nonverbale Kaufsignale - Verbale Kaufsignale - Kleine Hürden als Kaufsignal - Reaktionsauslöser - Positiv zusammenfassen - Letztes Argument - Zusatznutzen - Direkte Aufforderung - Abschluss - Abschlussfrage - Direkter Abschluss - Doppel-P-Methode - Zusatzverkauf - Entscheidung bestätigen - Positiv abschließen 10 Anschluss Nachfassen - Betreuen - Aufmerksamkeitskontakt m Reklamationen 11 Schlussverkauf Hier können Sie teilnehmen 12 Quellennachweis 13 Stichwortverzeichnis |