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Umschlagtext
Warum sollten Kunden gerade bei Ihnen kaufen?
Unternehmen versprechen oft sehr viel in glanzvollen Broschüren, um Kunden für sich zu gewinnen. Egal, was sie ankündigen, die Verkäufer müssen den Beweis antreten und mit einer kompetenten Beratung, einer angenehmen Einkaufsatmosphäre und günstigen Preisen dafür einstehen. Das Buch bietet praktische Ratschläge und die Bausteine, die Verkäufer für den Erfolg benötigen: • einen kundenorientierten Gesprächseinstieg, • konkrete Nutzenargumente wie auch emotionale Ansprache des Kunden, • erfolgreiche Argumente in Preisgesprächen. überzeugen Sie die Kunden im professionellen Verkaufsgespräch. Rezension
Das Buch analysiert die einzelnen Bausteine eines Verkaufsgesprächs. Ziel dabei ist es, Verkaufsgespräche kundenorientiert zu gestalten und somit das Verkäuferverhalten zu optimieren. Die eingesetzten Techniken orientieren sich an Regeln der Gesprächsführung und Kommunikation. Leider werden teilweise recht pauschale Aussagen gemacht. Im Kapitel über das Erscheinungsbild von Menschen findet man beispielsweise eine Tabelle, die Auskunft über angebliche Wirkungsweisen unterschiedlicher Haltungen gibt. So signalisieren hochgezogenen Schultern laut Autor Unsicherheit, in die Hüfte gepresste Arme Selbstsicherheit (sogar bis hin zur Aggressivität). Leider bleiben diese Aussagen unkommentiert stehen und werden nicht relativiert bzw. weiter erläutert. Interessant und hilfreich hingegen ist Baustein 2, in dem es um unterschiedliche Frageformen geht. Der Leser erfährt, auf welche Absicht die jeweiligen Frageformen abzielen und dass es möglich ist, durch gezielte Fragestellungen ein Gespräch zu lenken. Insgesamt ein Werk, aus dem einzelne Abschnitte und Kapitel verwendet werden können, andere Kapitel hingegen zu undifferenziert, teilweise sogar sehr oberflächlich dargestellt sind. Eines von vielen Werken zum Thema „Verkaufen“, das nicht viel Neues liefert.
Arthur Thömmes, lehrerbibliothek.de Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 2. Auflage 7
Einleitung 8 Teil I Einige Grundüberlegungen vor dem Verkauf 10 1. Was Sie über Ihre Kunden wissen sollten 10 Wie sieht der Markt aus Sicht der Kunden aus? 10 Was erwarten Kunden? 10 Ihr Selbstverständnis als Verkäufer 12 2. Die Grundlagen der Kommunikation 14 Kommunikationsregeln im Verkauf 14 3. Störungen in der Kommunikation 16 4. Das Kommunikationsmodell 18 Die Wirkungsfaktoren 22 Das Erscheinungsbild von Menschen 23 Teil II Die Verkaufssystematik 30 1. Baustein: Die Begrüßung 30 Begrüßung im Handel 31 Begrüßung beim Kunden 34 Der Smalltalk 35 2. Baustein: Wer fragt, der führt ein Gespräch 37 Die geschlossene Frageform 39 Die offene Frageform 40 Die konkrete Frageform 41 Die Alternativfrage 42 Die Preisfrage 43 3. Baustein: Was kaufen Menschen? 44 Die Vorteilsrhetorik 48 Die »Sie«-Ansprache 50 Die »Namens«-Ansprache 51 4. Baustein: Wie entscheiden Menschen? 52 Die Motive 57 Indikatoren, um das Motivprofil eines Kunden zu erkennen 61 Die Motivansprache 62 5. Baustein: Der Kunde kann sich nicht entscheiden 68 Professionell nachgefragt 69 Preise entscheiden Verkaufsgespräche? 74 9 Techniken, um Preisgespräche zu entscheiden 77 10 Grundüberlegungen zu Preisgesprächen 84 6. Baustein: Das Abschlussgespräch 85 Woran können Sie erkennen, dass Kunden abschlussbereit sind? 87 Abschlusstechniken 88 Kaufreue vorbeugen 92 7. Baustein: Das telefonische Nachgespräch 94 Überlegen Sie sich konkrete Gründe Ihres Anrufes 94 8. Baustein: Das Reklamationsgespräch 98 20 Tipps im Umgang mit Reklamationen 101 Teil III Die Verkaufsrhetorik 104 1. Vermeiden Sie »rhetorische Ohrfeigen« 104 2. Vermeiden Sie »Schlaffmacher« 107 3. Vermeiden Sie »negative Ausdrücke« 109 4. Vermeiden Sie »ichbezogene Aussagen« 110 5. Benutzen Sie »Aussageverstärker« 111 Teil IV Ihr Verkaufsgespräch in der Zusammenfassung 113 Ein weiser Mann wird geprüft 116 Über den Autor 118 Lesenswerte und weiterführende Literatur 119 |