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Umschlagtext
Ob es sich um eine Dienstleistung, ein Produkt oder die eigene Meinung handelt, die man verkaufen will - aus strategischer Sicht ist derVorgang immer gleich. Vera F. Birkenbihl zeigt, worauf es ankommt und wie man erfolgreich verhandelt. Dazu hat sie ein eigenes Konzept der Bio-Logik, Psycho-Logik und Logik entwickelt, in dem sie eindrucksvoll darstellt, warum zuerst die bio-logischen und psycho-logischen Aspekte berücksichtigt werden, bevor man sich den logischen Fakten,Gründen undTatsachen zuwenden kann. Wie man erfolgreich verhandelt, zeigt dieses Buch, das auf der Basis der jahrelangen Seminararbeit der Autorin basiert. Ein Buch für alle, die immer wieder überzeugen wollen. Bisher wurden rund 113.000 Exemplare dieses Titels aufgelegt.
Die Leiterin des Instituts für gehirn-gerechtes Arbeiten, Vera F. Birkenbihl, ist eine der ganz Großen der Seminar-Szene. Die Querdenkerin gehört zu den Erfindern von Infotainment, lange bevor es einen Begriff dafür gab. Sie nennt das (seit 1969) brainfriendly und f (seit 1973) gehirn-gerecht. Ihre Themenbereiche sind u.a. Brain-Management (inkl. Kreativität), Kommunikation, Persönlichkeitsentwicklung, Zukunftstauglichkeit und Psychologie des Erfolges und Versagens (inkl. Sreßbewältigung). Immer wieder wird sie als ikeit" bezeichnet, nicht zuletzt, weil sie ihren Stoff selbst entwickelt, regelmäßig Longseller schreibt, ihre Quellen sauber angibt, „alte" Themen systematisch updatet und ebenso konsequent völlig neueThemen erschließt: von wichtigen Aspekten der Quantenpbysik und der Komplexitäts-Theorie über Me-metik und Humor bis hin zur Zukunfistaugkhkeit. Inzwischen haben sie über 350.000 Menschen in Vorträgen und Seminaren live erlebt und Millionen haben sie im Fernsehen gesehen und im Radio gehört. Die Gesamtauflage ihrer Bücher, Kassetten und Videos liegt bei über zwei Millionen. Rezension
Immer wieder geraten wir in Situationen, in denen wir andere überzeugen wollen - von einem Produkt oder einer Meinung und Position. Um in solchen Verhandlungs-Situationen nicht zu sehr unter Druck zu geraten, können einige Techniken von Nutzen sein. Im vorliegenden Werk von Vera F. Birkenbihl "Psycho-Logisch richtig verhandeln" zeigt sie wieder einmal anschaulich auf, worauf es dabei ankommt. Dabei ist es zunächst wichtig, das eigene Kommunikationsverhalten genau zu betrachten und zu hinterfragen. Wer sich auf die erfahrene Trainerin einlässt, erwartet keine schöne Lesestunde, sondern eine Art Trainingslager im Buchformat. Anschaulich wird der Lernende eingeführt in die Bio-Logik, Psycho-Logik und schließlich Logik des Verhandelns. Besonders anregend sind dabei die Kapitel mit Übungen und Spielen. Vera F. Birkenbihl bleibt dabei immer hart bei der Sache und für den lernwilligen Leser wird das Buch so zu einem spannenden Lern-Seminar.
Arthur Thömmes, lehrerbibliothek.de Inhaltsverzeichnis
Vorbemerkung zur Taschenbuchausgabe
Vorwort - hier geht's los 10 (Fünf Regelmäßigkeiten schlechter Verhandlungstaktik - »nego-tation-technique« - Plus-, Fragezeichen- und Minus-Situationen unterscheiden lernen - Erfolg und Versagen in einer Verhandlungs-Situation) Vorwort zur 5. und 6. Auflage 26 Vorwort zur 14. Auflage 27 Teil I: Grundlagen Kapitel 1: Biologische Grundlage der Verhandlungs-Situation 33 1.1. Das Denk-Hirn denkt - das Reptil in uns lenkt 34 1.2. Die Bedürfnisse des Menschen (nach MASLOW und anderen 39 1.3. Inventur-Übung Nr. 1 48 Kapitel 2: Biologie und Psychologie in der Verhandlungs-Situation 49 2.1. Das Denk-Hirn denkt - der Hormonhaushalt lenkt 49 2.2. Aufnahme der Wirklichkeit, Mißverständnisse, Toleranz und Ethik 54 2.3. Inventur-Übung Nr. 2 60 Kapitel 3: Psychologische Mechanismen, durch Kampfhormone (Reptiliengehirn) ausgelöst 61 3.1. Zwei Ebenen der Kommunikation (nach WATZLAWICK) 61 3.2. Analyse von fünf Aussage-Typen 67 3.3. Einige körpersprachliche Signale 72 3.4. Überschneidung - Distanz - Brückenbau 74 3.5. Inventur-Übung Nr. 3 76 Kapitel 4: Psychologische Grundlagen erfolgreicher Motivation 77 4.1. Motivation 77 4.2. Frustration 84 4.3. Höhlenmensch —Reaktionen im Atomzeitalter 85 4.4. Fallbeispiel: Urlaubsverschiebung 88 4.5. KITA- und Karottenmethode (nach HERZBERG) 89 4.6. Inventur-Übungen 4a und 4b 93 Kapitel 5: Die Logik der Verhandlungssituation (= die Strategie) 97 5.1. Vorbemerkung 97 5.2. Logos heißt: das Wort 97 5.3. Fallbeispiel: Handschrift 98 5.4. Niederlagenlose Methode: Schema I 103 5.5. Inventur-Übung Nr. 5a 107 5.6. Niederlagenlose Methode: Schema II 111 5.7. Fallbeispiel: Urlaubsberatung 113 5.8. Fallbeispiel: Interferenzstrom-Therapie 117 5.9. Informations- und Kontrollfragen 123 5.10. Der Einwand 124 5.11. Der Vorwand 125 5.12. Einwand = Problem 128 5.13. Vorwand = Vor-Wand 129 5.14. Fallbeispiel: Schlepperverkauf 129 5.15. Fallbeispiel: Englischnote in der Schule 132 5.16. Inventur-Übung Nr. 5b 137 Kapitel 6: Einige Probleme der Logik in der Verhandlungssituation 139 6.1. Kategorie 1: Die Wahr-Nehmung 139 6.2. Kategorie 2: Denkrinnen 140 6.3. Fallbeispiel: Gülleanlage 142 6.4. Kategorie 3: Unzulässige Schlußfolgerungen/ Annahmen über die Situation 143 6.5. Klassischer Syllogismus 143 6.6. Die Kausalkette 145 6.7. Selbstabdichtende Erklärungen 147 6.8. Die Strategie 147 6.9. Fallbeispiel: Landmaschinenberater 149 6.10. Die Logik des Fragens, strategisch betrachtet 150 6.11. Zwölf Grundsätze erfolgreicher Verhandlungs-Strategie 152 6.12. Inventur-Übung Nr. 6 153 Teil II: Experimente/Spiele/Übungen Kapitel 7: Erfolgskontrolle zum Text von Teil I dieses Buches 157 7.1. Vorbemerkung 157 7.2 Teil 1: zur Bio-Logik 157 7.3 Teil 2: zur Psycho-Logik 161 7.4 Teil 3: zur Logik 168 Kapitel 8: Übungen/Spiele zur Psycho-Logik 173 8.1. Aufgabe Nr. 1: Bedarfspyramide 173 8.2. Aufgabe Nr. 2: Kampfmanöver 173 8.3. Aufgabe Nr. 3: Selbstanalyse Teil I 173 8.4. Aufgabe Nr. 4: Selbstanalyse Teil II 174 8.5. Aufgabe Nr. 5: Inhalts- und Beziehungsebene 174 8.6. Aufgabe Nr. 6: Wahr-Nehmung 174 8.7. Aufgabe Nr. 7: Ergänzen von Wahrnehmungen 175 8.8. Aufgabe Nr. 8: Körpersprachliche Signale 177 8.9. Aufgabe Nr. 9: Falsche körpersprachliche Signale 177 8.10. Aufgabe Nr. 10: Psychologischer Pfadfinder 177 Kapitel 9: Übungen/Spiele zur Logik 179 9.1. Aufgabe Nr. 1: Rollenspiel: Urlaubsverkauf 179 9.2. Aufgabe Nr. 2: Motivationsübung 180 9.3. Aufgabe Nr. 3: Ratespiel: geschlossene Fragen 180 9.4. Aufgabe Nr. 4: Denksportaufgaben 181 9.5. Aufgabe Nr. 5: Weitere Ratespiele 182 9.6. Aufgabe Nr. 6: Informations- und Kontrollfragen 182 9.7. Weitere Anregungen 183 Nachwort zur 6. Auflage dieses Buches 184 Anhang: Anhang A: Einführung in die Transaktionale Analyse (T.A.) nach BERNE 190 Anhang B: Weniger Frust, mehr Lust im Leben 213 Literaturverzeichnis (benutzter und weiterführender Literatur) 217 Stichwortverzeichnis (Begriffe und Autoren) 219 |