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Umschlagtext
Wer fragt, bestimmt die Richtung des Gesprächs; geschickt eingesetzte Fragetechnik ermöglicht eine gezielte Gesprächsführung. Die Fähigkeit, beruflich wie privat zu verhandeln oder zu verkaufen, bzw. persönliche Gespräche erfolgreich zu führen, kann mit Hilfe der Birkenbihl-Technik trainiert und wesentlich verbessert werden.
Die Autorin hat dieses Buch als praktisches Trainingsprogramm konzipiert. Spiele und Übungen ermöglichen es dem Leser, die Fragetechnik aktiv zu trainieren. Der kurze theoretische Teil verdeutlicht Hintergründe und Ziele des Trainingsprogramms. Die Gesamtauflage dieses Buches beträgt über 90.000. Die Leiterin des Instituts für gehirn-gerechtes Arbeiten.Vera F. Birkenbihl, ist eine der ganz Großen der Seminar-Szene. Die Querdenkerin gehört zu den Erfindern von Infotainment, lange bevor es einen Begriff dafür gab. Sie nennt das (seit 1969) brain-friendly und (seit 1973) gehirn-gerecht. Ihre Themenbereiche sind u.a. Brain-Management (inkl. Kreativität), Kommunikation, Persönlichkeitsentwicklung, Zukunftstauglichkeit und Psychologie des Erfolges und Versagens (inkl. Streßbewältigung). Immer wieder ~ wird sie als „seriöse Trainerpersönlichkeit" bezeichnet, nicht zuletzt, weil sie ihren Stoff selbst entwickelt, regelmäßig Longseller schreibt, ihre Quellen sauber angibt, „alte" Themen systematisch updatet und ebenso konsequent völlig neue Themen erschließt. Inzwischen haben sie über 350.000 Menschen in Vorträgen und Seminaren live erlebt und Millionen haben sie im Fernsehen gesehen und im Radio gehört. Die Gesamtauflage ihrer Bücher, Kassetten und Videos liegt bei über zwei Millionen. Rezension
"Wer fragt, führt" lautet eine Devise der Bestseller-Autorin Vera F. Birkenbihl im vorliegenden Trainingsbuch. Im Mittelpunkt steht die Verbesserung der Fragetechnik. Das Birkenbihl-Training vermittelt einen von ihr in vielen Seminaren erprobte Technik, die in dem Buch als eine Art Selbstlern-Training vermittelt wird. Entsprechend ist das Buch aufgebaut mit theoretischen Einführungen und vielen praktischen Übungen. Das Buch ist in Form eines Kurses aufgebaut, den man alleine oder in einer Gruppe durchlaufen kann. Mit dieser 14. Auflage wurden bereits 90.000 Exemplare verkauft. Ich empfehle das Praxisbuch auch Berufsfragern (z. B. Lehrern), die das systematische Fragen einüben oder verbessern wollen. Auch für den Deutsch- und Kommunikationsunterricht bietet es anregendes Übungsmaterial.
Arthur Thömmes, lehrerbibliothek.de Verlagsinfo
Wer fragt, bestimmt die Richtung eines Gesprächs. Folglich ermöglicht eine geschickt eingesetzte Fragetechnik eine gezielte Gesprächsführung. Mit Hilfe der Birkenbihl-Technik können Leserinnen und Leser ihre Fähigkeit, beruflich und privat zu verhandeln oder zu verkaufen, trainieren und wesentlich verbessern. Die Autorin hat diesen als praktisches Trainingsprogramm konzipierten Ratgeber überarbeitet, wobei Spiele und Übungen ein aktives Training der Fragetechnik ermöglichen. Hingegen verdeutlicht der überschaubare Theorieteil die Hintergründe und Ziele des Programms. Bisher sind rund 90.000 Exemplare verkauft worden. Inhaltsverzeichnis
Vorbemerkung 9
Einleitung 11 THEORIE und PRAXIS 13 Der „rote Faden"' dieses Kurses 15 Teil l A: Praxis 17 Stufe 1: Die Fähigkeit zu fragen 17 Übungen zu Stufe 1: Raten Sie sich fit 18 Spielkategorie 1: Eine Kategorie erraten 22 Spielkategorie 2: Eine Geschichte erraten 28 Erstes Apfelkuchen-Spiel: Der Mann im Aufzug 29 Zweites Apfelkuchen-Spiel: John und Mary 33 Drittes Apfelkuchen-Spiel: Drama in der Sonne 38 Warum eigentlich mit Rätseln arbeiten? 44 B: Praxis 45 Stufe 2: Das NEIN vermeiden 45 Übungen zu Stufe 2: Anti-NEIN-Strategie 46 Spielkategorie 3: Der Urlaubs-Verkauf 48 Spielrunde I: Transkripte 51 Spieler Nr. eins 53 Spieler Nr. zwei Spieler Nr. drei 56 Spielrunde II: Transkripte 58 Spieler Nr. eins 60 Spieler Nr. zwei Spieler Nr. drei 63 Schlußbemerkungen zu diesen Spielen 65 Eine echte Urlaubsberatung 67 Das Argumetenköfferchen 67 Übungen: Skripten schreiben 74 1. Skripten zum Urlaubs-Verkauf 74 2. Parallelskripten zu einem Produkt, das Sie selbst gerne einkaufen würden 75 3. Parallelskripten aus Ihrer Branche 75 Zwischenspiel 76 Resümee über die erste und zweite Stufe 77 C: Praxis 81 Stufe 3: Dem NEIN entgegnen 81 Die Ausgangssituation für Stufe Die Minus-Situation 83 Stufe 3: Die NiederLagenLose Verhandlungsmethode (= NLL) 85 Schritt 1: A macht sein „Angebot" 89 Schritt 2: Die Warum-Frage 89 Schritt 3: Angenommen ? 91 Sie können die NLL-Methode um so besser anwenden 91 Paradigma der NLL-Methode 93 Übungen zu Stufe 3: Mit NLL zum Erfolg 94 Übungskategorie 1: Die Wahrnehmung schärfen 95 Beobachtungsaufgabe Nr. 1 100 Beobachtungsaufgabe Nr. 2 101 Beobachtungsaufgabe Nr. 3 102 Übungskategorie 2: Erste Übungen im „Trockendock" 103 Aufgabe Nr. 4 104 Aufgabe Nr. 5 105 Aufgabe Nr. 6 106 Übungskategorie 3: Praxis-Test 107 Aufgabe Nr. 7 107 Aufgabe Nr. 8 107 Aufgabe Nr. 9 108 Weitere Rätselgeschichten 109 Vorbemerkungen für alle Mitspieler 114 1. Der nackte Mann im Schnee 118 2. Der Tote im Zug 119 3. Der eifersüchtige Texaner 122 4. Die Pistolenkugel 126 5. Der Tote im Kornfeld 127 6. Südafrikanische Bar 128 7. Der Zeitungsleser 130 8. Der Flugzeugabsturz 132 9. Das Sägemehl 134 10. Der Unfall - Glück im Unglück 136 Abschlußbemerkung 139 Teil 2 Ein wenig Theorie 141 I. Fragetechnik - Warum? 142 1. Bio-Logik 143 2. Psycho-Logik 144 2.1 Wessen Wirklichkeit? 144 2.2 Das Selbstwertgefühl 146 2.3 Motivation 148 3. Logik 151 II. Situationen für geschlossene Fragen 154 1. Wenn Sie als Profi einem Laien Daten „entlocken" müssen Beispiel: Besuch beim Arzt 2. Wenn Sie es mit einem Vielredner zu tun haben 156 Beispiel: Die wortreiche Hausfrau 156 Zusatzfrage: Wie kann ich fragen, wenn ? 158 Beispiel: Unterbrechen des Kunden - aber mit System 159 3. Wenn Sie einem Kunden die „Würmer aus der Nase ziehen" müssen 162 Ganz oder relativ offene Fragen 164 Fallbeispiel zum Mitdenken: Der einsilbige Klient 165 4. Wenn Sie ein Problem logisch durchdenken wollen 168 Algorithmus-Beispiel: Fehlersuche am Wagen 168 Vorschlag eines Algorithmus-Beginns - der Diesel 170 III. Ergänzungen 172 Fallbeispiel: Restaurant 172 Kleine Denkhilfe: Drei Fragen 176 Mögliche Konsequenzen für die tägliche Praxis 176 IV. Anatomie der NEIN-Reaktion 177 1. Die PLUS-Situation 179 2. Die MINUS-Situation 180 3. Die FRAGEZEICHEN-Situation 181 Anhang 189 Arbeitsblatt: Formular 190 Analyse einiger Gesprächsprotokolle 191 Beispiel Nr. 1: Urlaubs-Verkauf, aber diesmal richtig 191 Beispiel Nr. 2: Interferenz (Fragezeichen zu Minus) 195 Beispiel Nr. 3: Interferenz (Fragezeichen zu Plus) 196 Beispiel Nr. 4: Autokauf 1986 198 Typische Fragefehler in der täglichen Praxis 200 (Frage-)Fehler Nr. 1: Mehr als eine Frage gleichzeitig 201 (Frage-)Fehler Nr. 2: Russisches Roulette 201 (Frage-)Fehler Nr. 3: Eine Frage stellen, die man selbst sogleich beantwortet 203 (Frage-)Fehler Nr. 4: Eine „Frage" stellen, die eigentlich einen Angriff darstellt 203 Literaturverzeichnis 205 Stichwortverzeichnis 209 |