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Umschlagtext
Wünschen auch Sie sich, dass Ihre Kinder ihre Hausaufgaben machen, dass Ihre Kollegen häufiger Ihrer Meinung sind oder dass Ihre Nachbarn keinen Müll mehr auf Ihr Grundstück werfen? Oder möchten Sie, dass Ihr Chef Sie befördert, Ihr Kunde mehr kauft oder brauchen eine gute Werbestrategie, um mehr Wählerstimmen zu bekommen? Tag für Tag stehen wir vor der Herausforderung, andere zu überzeugen, damit sie das tun, was wir von ihnen wollen. Doch was lässt Menschen auf unsere Bitten mit «Ja» antworten? Gemeinsam mit den weltweit meistzitierten Experten auf dem Gebiet der Psychologie des Überzeugens gibt Professor Robert B. Cialdini in 60 spannenden Kapiteln Tipps, die Sie sich auf keinen Fall entgehen lassen sollten, denn sie alle sind wissenschaftlich untermauert und nachweislich dazu geeignet, Ihre Überzeugungskraft enorm zu erhöhen. 60 kurze, leicht verständliche und ganz und gar praxisorientierte Kapitel zeigen, wie sich die Ergebnisse der psychologischen Forschung ohne große Kosten gewinnbringend im Wirtschaftsleben umsetzen lassen, vor allem in den Bereichen Mitarbeiterführung, Werbung, Verhandlungsführung und Verkauf. Aber auch im Familienleben und im gesellschaftlichen Miteinander haben sich die beschriebenen Strategien vielfach bestens bewährt. Die zweite, überarbeitete und erweiterte Auflage bietet 10 neue Geheimrezepte, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten!
Rezension
Dieses Buch soll die eigene Überzeugungskraft erhöhen; denn Tag für Tag stehen wir vor der Herausforderung, andere zu überzeugen, damit sie das tun, was wir von ihnen wollen. Doch was lässt Menschen auf unsere Bitten mit «Ja» (Yes!) antworten? Die Worte „Yes, we can“ überzeugten Millionen von Amerikanern, sich zu einer Bewegung zusammenzuschließen, die einen früheren Sozialarbeiter und Juradozenten als ersten schwarzen Präsidenten ins höchste Amt des Landes trug. Die Wissenschaft vom Überzeugen (und vom Verhalten im Allgemeinen) wird immer bedeutsamer und zunehmend erforscht. Viele der wissenschaftlichen Fortschritte und Erkenntnisse sind nicht bloß theoretischer Natur. Sie haben auch praktische Konsequenzen und bedeutsame Auswirkungen. Regierungen interessieren sich deshalb ebenso dafür wie Wirtschaftsunternehmen. Vom Produktverkauf bis zum Eintreiben von Steuern, vom Initiieren sozialen Engagements bis zum Generieren von millionenschweren, kommerziellen Profiten – die Anwendungen der Wissenschaft vom Überzeugen (und der verwandten Wissensgebiete der Sozialpsychologie, der Verhaltensökonomie und des Neuromarketings) sind von einer interessanten Randerscheinung zum festen Bestandteil des Mainstreams geworden.
Jens Walter, lehrerbibliothek.de Verlagsinfo
Rezensionen: "Diese Mischung machte es: Drei namhafte Autoren aus dem Kontext der Sozialpsychologie, wissenschaftlich abgesicherte Ergebnisse, an Beispielen anschaulich dargelegt, in einer sehr populären, ungemein unterhaltsamen Sprache abgefasst....Näher am Kommunikationsalltag von Unternehmen kann man kaum analysieren und argumentieren." Markus Kiefer, Professor an der FOM - Hochschule für Oekonomie und Management auf pr-journal.de „Yes!“ andere überzeugen - 60 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte Überzeugend auftreten Überzeugend reden Überzeugend verhandeln Dieses Buch richtet sich an: Alle, die überzeugen wollen, und Pflicht für alle, die nicht mehr in jede Überzeugungsfalle tappen wollen. Inhaltsverzeichnis
Yes! – Ein Jahrzehnt später 9
Einleitung 15 1 Wie man anderen Unannehmlichkeiten bereitet und gerade dadurch die eigene Überzeugungskraft erhöht 20 2 Was Reisende noch leichter auf den fahrenden Zug springen lässt 24 3 Womit man am sichersten dafür sorgt, dass der Schuss nach hinten losgeht 28 4 Wie man der „magnetischen Mitte“ widersteht 32 5 Warum beim Überzeugen weniger manchmal mehr sein kann 35 6 Wie das Angebot der Option, gar nichts zu tun, Ihren Einfluss steigern kann 38 7 Wieso ein Gratisgeschenk unter Umständen teuer zu stehen kommt 41 8 Wie ein neues, verbessertes Produkt die Verkaufszahlen eines alten Produkts steigern kann 43 9 Wie Sie für Ihre Überzeugungsversuche „12 points“ bekommen können 46 10 Wann der Dritte den Zweiten schlägt 49 11 Motiviert Angst – oder lähmt sie eher? 52 12 Was das Schachspiel uns über besonders geschickte Züge lehren kann 55 13 Welcher einfache Büroartikel dafür sorgt, dass Ihr Einfluss haften bleibt 59 14 Warum Restaurants ihre Körbe mit Pfefferminzbonbons abschaffen sollten 61 15 Wie eine Gefälligkeit Ihrem nächsten Geschäftsabschluss einen Kick verleihen kann 63 16 Wie Sie durch Vorleistungen feste Brücken bauen 65 17 Wie sich die Überzeugungsmesslatte durch soziale Verantwortung noch höher legen lässt 68 18 Altert ein Gefallen, den wir anderen tun, wie Brot oder wie Wein? 71 19 Wieso ein Fuß in der Tür zu großen Schritten führen kann 73 20 Wie Sie ein Jedi-Meister des sozialen Einflusses werden können 76 21 Wie eine einfache Frage Ihnen viel Unterstützung bringen kann 79 22 Warum die Schriftform hilft, langfristig am Ball zu bleiben 82 23 Wo der Schlüssel zur Erfüllung mehrerer Zielvorgaben liegt 85 24 Wie sich Konsequenz mit Konsequenz bekämpfen lässt 87 25 Welchen Trick wir uns von Benjamin Franklin abschauen können 89 26 Warum es sich lohnen kann, bei der morgendlichen Fahrt zur Arbeit mit anderen zu plaudern 91 27 Wann wir um wenig bitten sollten, um viel zu bekommen 94 28 Hoch oder niedrig – welcher Einstiegspreis zum besseren Verkaufserfolg führt 96 29 Wie Sie angeben können, ohne dass man Sie für einen Angeber hält 99 30 Warum es gefährlich ist, die klügste Person im Raum zu sein 102 31 Was uns die „Captainitis“ lehren kann 105 32 Wie eine natürliche Gruppendynamik zu unnatürlichen Katastrophen führen kann 108 33 Wer mehr überzeugt: der Advocatus Diaboli oder der wahre Abweichler 111 34 Wann der richtige Weg der falsche Weg sein kann 113 35 Wie sich Schwächen in Stärken verwandeln lassen 115 36 Mit welchen Schwächen sich am erfolgreichsten werben lässt 117 37 Warum es manchmal richtig viel bringen kann, die Schuld an einer Panne auf sich zu nehmen 119 38 Wann Sie sich darüber freuen sollten, dass Ihr Computer streikt 122 39 Warum man gemeinsam selten einsam ist 124 40 Was wir von Kellnern lernen können 126 41 Wann Snobismus verkaufsfördernd wirken kann 129 42 Welches Lächeln die Welt mit uns lächeln lässt 131 43 Was uns ein Hamsterkauf von Geschirrtüchern sagen will 133 44 Was durch einen Verlust gewonnen werden kann 137 45 Welches einfache Wort Sie auf der Stelle überzeugender macht 142 46 Warum es ein Fehler sein kann, nach allen Gründen zu fragen 145 47 Sagen oder fragen? Was den Verkauf am meisten fördert 148 48 Warum ein einfacher Name die Aktien steigen lässt 151 49 Wie beim Reimen Verkaufshoffnungen keimen 155 50 Was uns das Schlagtraining von Baseballspielern lehren kann 158 51 Wie Sie beim Wettlauf um die Treue Ihrer Kunden schneller zum Ziel kommen, wenn Sie ihnen einen Vorsprung geben 160 52 Was uns eine Packung Buntstifte über wirksame Überzeugungsstrategien verrät 162 53 Was Sie dagegen tun können, dass sich Ihr Publikum langweilt, wenn der erste Überraschungseffekt verpufft ist 164 54 Wie wir unsere Botschaft so verpacken können, dass sie läuft und läuft und läuft 167 55 Welcher Einrichtungsgegenstand Menschen dazu bringen kann, sich auf ihre inneren Werte zu besinnen 171 56 Warum wir vor jeder wichtigen Entscheidung eine kleine Auszeit nehmen sollten 174 57 Wie Emotionen das Urteilsvermögen trüben können 177 58 Was Menschen dazu bringen kann, alles zu glauben, was sie lesen 179 59 Wie Sie mit Ihrem persönlichen „Trimethylxanthin-Labor“ Ihren Einfluss vergrößern können 182 60 Wie wir dafür sorgen können, dass unsere Werbung länger im Gedächtnis bleibt 184 Einfluss im 21. Jahrhundert 187 Ethik des Einflussnehmens 205 Einfluss in Aktion 208 Einfluss nehmen – Ihre Erfahrungen 214 Nachweis der zitierten wissenschaftlichen Studien 215 Danksagung 234 Über die Autoren 236 Register 238 |