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Rezension
Das Buch „Marketing und Vertrieb“ vermittelt dem Leser ein äußerst facettenreiches und umfassendes Fachwissen über die im Titel genannten Fachgebiete. In insgesamt acht Kernthemen, wie beispielsweise der marktgerechten Unternehmensführung, dem Marketing-Management oder der Vertriebspolitik, werden zunächst die Grundlagen vermittelt. Es folgt eine jeweilige Vertiefung. Hierbei gelingt es dem Autor, sein im Vorwort genanntes Ziel, die Theorie mit Praxiserfahrungen zu verknüpfen, zu erreichen.
Eine hohe Anzahl an Tabellen, Grafiken, Bildern und Berechnungsbeispielen helfen, die Buchinhalte noch verständlicher zu machen. Die Vielzahl der genannten oder zitierten Fachliteratur untermauert, dass fundiert erforscht, argumentiert und somit informiert wird. Die vom Autor, Herrn Peter Winkelmann, avisierte Leserschaftsbreite vom Studenten bis hin zum Unternehmensführer wird erreicht. Der strukturierte Aufbau des Buches ermöglicht strukturierte Recherchen nach Stichworten und einzelnen Sachverhalten. Mit dem beigefügten Wissenstest, Internetlösungen und Internetaktualisierungen wird das „alte“ Medium „Buch“ mit den neuen Medien verknüpft. Nicht nur die Inhalte sondern auch die Form des Wissenstransfers sind damit up to date. Carmen Kellmann für lbib.de Verlagsinfo
Das Buch stellt die Theorie und Praxis des mod. Marketing mit einer Fülle von Grafiken und Arbeitsempfehlungen detailliert dar. Im Mittelpunkt stehen die Kunden und die Instrumente des Markterfolgs. Wie können die Unternehmen Interessenten und Stammkunden mit mehrwerthaltigen Produkten und Dienstleistungen, mit wettbewerbesgerechten Preisen, mit emotionaler Werbung und Direktansprache und mit Hilfe einer mod. Vertriebssteuerung überzeugen und binden. In der vierten Auflage sind dazu die Bereiche CRM, Internet-Vertrieb, Corporate Branding und die Instrumente zur Kundenbindung erweitert worden. Vertrieb und Kundenmanagement werden betont, ohne dass dabei die klassische Linie des Marketing-Mix verlassen wird. So empfiehlt sich das Buch für die Studierenden im Schwerpunkt Marketing, aber auch für alle Hochschulabsolventen, die nach dem Studienabschluss kundenorientiert arbeiten wollen. Mittlerweile etabliert sich das Buch auch bei angehenden Wirtschaftsingenieuren. Wegen der besonderen Methodenorientierung wird die Schrift auch in der Praxis geschätzt. Peter Winkelmann ist ein Mann der Praxis. Nach einer Banklehre in seiner Heimatstadt Braunschweig, einem Betriebswirtschaftsstudium an der Universität Saarbrücken und der Promotion an der Universität Bayreuth folgten drei Jahre als persönlicher Referent von Berthold Beitz in der Alfried Krupp von Bohlen und Halbach Stiftung, Essen. Danach nahm Winkelmann über ein Jahrzehnt Führungstätigkeiten in Vertrieb und Marketing renommierter Unternehmen wahr - zuletzt als Geschäftsführer. Seit 1995 leitet Prof. Winkelmann den Studienschwerpunkt Marketing und Vertrieb, insbes. Vertriebssteuerung, im Fachbereich Betriebswirtschaft an der FH Landshut. Inhaltsverzeichnis
1. Grundlagen der Marktorientierten Unternehmensführung
1.1 Grundelemente des Marktgeschehens 1.2. Der Weg zur marktorientierten Unternehmensführung 1.3 Vom Handeln zur Unternehmenspolitik 1.4 Marktorientierte Unternehmensführung in verschiedenen Wirtschaftsbereichen 2. Das Marketing-Management 2.1 Grundbegriffe und Grundzusammenhänge 2.2 Marketing-Zielsystem (Zielpyramide) 2.3 Planung der marktorientierten Unternehmensführung 2.4 Marketing- und Vertriebsorganisation 2.5 Marktorientierte Führung 2.6 Das Marketing- und Vertriebscontrolling 3. Das Marktinformationssystem 3.1 Grundbegriffe und Grundzusammenhänge 3.2 Methoden zur Marktinformationsgewinnung 3.3 Institutionen der Primärmarktforschung 3.4 Methoden zur Marktdatenauswertung 3.5 Datenintegration im Marktinformationssystem 3.6 Die Bedeutung des Marktinformationssystems für die Marktorientierte Unternehmensführung 4. Die Leistungsprogrammpolitik 4.1 Grundbegriffe und Grundzusammenhänge 4.2 Strategische Stoßrichtungen 4.3 Produktinnovation (echte Neuheiten) 4.4 Produktgestaltung (Produktpolitik im engeren Sinne) 4.5 Gestaltung des Leistungsprogramms / Sortiments 4.6 Dienstleistungen, Service und Kundendienst 4.7 Das Produktmanagement als Koordinator des Leistungsprogramms 5. Die Koordinationspolitik 5.1 Grundbegriffe und Grundzusammenhänge 5.2 Strategische Stoßrichtungen 5.3 Angebotspreissetzung / Statische Preispolitik 5.4 Dynamische Preispolitik 5.5 Konditionensysteme in der Konsumgüterindustrie 6. Die Vertriebspolitik 6.1 Grundbegriffe und Grundzusammenhänge 6.2 Strategische Stoßrichtungen 6.3 Gestaltung des Vertriebssystems 6.4 Verkaufspolitik (im engeren Sinne) 6.5 Exkurs: Verkaufen im Internet (E-Commerce) 6.6 Vertriebskanalpolitik – Vertriebspartnerpolitik 6.7 Vertriebslogistik (Distributionslogistik) 7. Die Kommunikationspolitik 7.1 Grundlagen der Kommunikationstheorie 7.2 Strategische Stoßrichtungen 7.3 Imagery: Die Kraft der Bilder 7.4 Entscheidungen auf Geschäftsführungsebene: Imagepolitik und Corporate Identity 7.5 Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations) 7.6 Spezialinstrument: Sponsoring 7.7 Unpersönliche Medienwerbung 7.8 Direktwerbung / Direktmarketing 7.9 Verkaufsförderung (V KF – Sales Promotion) 7.10 Event-Marketing 7.11 Produktfördernde Sonderinstrumente 7.12 Kundenbindende Sonderinstrumente 7.13 Die optimale Kombination der Kommunikationsinstrumente 7.14 Markenpolitik 8. Die Integration anderer Unternehmensbereiche 8.1 Zusammenfassung grundlegender Erfolgsfaktoren für die marktorientierte Unternehmensführung 8.2 Vom Marketing zu CRM – der Zwischenschritt zur marktorientierten Unternehmensführung 8.3 Marktorientierte Entwicklung 8.4 Marktorientierte Beschaffung 8.5 Marktorientierte Fertigung 8.6 Marktorientierte Qualitätssicherung: ISO-Vorgaben und Total Quality Management 8.7 Marktorientierte Logistik 8.8 Supply Chain Management (SCM/eSCM) 8.9 Die abschließende Generallinie Kompetenzfragen mit Internetlösungen Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis |