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Umschlagtext
Leicht und häufig werden wir im täglichen Leben Opfer der Versuche anderer, uns - aus welchem Grund auch immer - in ihrem Sinne zu beeinflussen. Cialdini, der «schon immer allen möglichen Leuten auf den Leim gegangen ist», wollte wissen, wie das geht: Drei Jahre lang begab er sich - im Sinne einer teilnehmenden Beobachtung - unter die Profis, unter die «Überzeugungsstrategen». Er Hess sich für den Verkauf von Staubsaugern und Lexika trainieren und versuchte, wie ein Spion herauszufinden, wie seine «Kollegen» es hinkriegen, den Leuten zu verkaufen, was sie gar nicht brauchen, sich gar nicht leisten können oder schon mehrfach haben. Das Buch ist eine Offenbarung für alle, die sich schon immer über ihre Leichtgläubigkeit geärgert haben. Doch Hand aufs Herz: Sind wir wirklich immer nur Opfer- und nicht manchmal auch Täter? Das Buch eignet sich zugleich als fundierter Begleittext für Vorlesungen, Übungen und Kurse im Bereich der Wirtschafts- und Sozialpsychologie.
«Der Autor versteht es wunderbar, die Theorien, persönliche Erfahrungen und Beispiele aus Wirtschaft und Gesellschaft miteinander zu verknüpfen und die relevanten Aspekte klar und verständlich zu präsentieren.» Zeitung Psycho-Path Interessenten: Studenten der Psychologie, Soziologie, Politologie, Theologie und Wirtschaftswissenschaften; kritische Wähler und Konsumenten; alle, die nicht länger Opfer der Überredungskünste ihrer Mitmenschen sein wollen. Rezension
Nicht unüblich im angelsächsischen Sprachraum ist dieses Buch als populärwissenschaftliches Sachbuch konzipiert, das besonderen Wert auf eine interessante Darstellung des Stoffs legt mit dem Ziel, einen angenehm zu lesenden, praxisbezogenen und gleichzeitig wissenschaftlich untermauerten Text vorzulegen. Die Strategien der Verführer werden dabei ebenso überzeugend und gut verständlich dargestellt wie die Verhaltensmuster der Verführten. Einfach und mit vielen Praxisbeispielen zeigt der Verfasser auf, wie und warum z.T. einfachste Manipulationstechniken wirken und wie man sich dagegen wehren kann. Die wichtigsten Mechanismen der Manipulation werden erläutert. Die Darstellung vermittelt Erkenntnisse, die keineswegs nur in der Wirtschafts- und Werbepsychologie von Bedeutung sind, sondern auch unseren Alltag weitgehend prägen.
Jens Walter, lehrerbibliothek.de Verlagsinfo
Cialdini wollte schon immer wissen, wie es geht, dass Menschen plötzlich Dinge kaufen, die sie gar nicht brauchen, sich nicht leisten können oder schon mehrfach haben. Drei Jahre lang «spionierte» der Psychologe unter den «Überzeugungsstrategen» und ließ sich für den Verkauf von Staubsaugern und Lexika trainieren. Der vorliegende Bericht schildert humorvoll und spannend seine Erfahrungen und Ergebnisse. «Cialdini gelingt es, seine persönlichen Erfahrungen, etwa bei Verkäuferschulungen und Polizeiverhören, mit den Erkenntnissen der experimentellen Psychologie zu einem Lehrbuch zu verbinden. Muntere Zeichnungen und vertiefte Fragen ergänzen die plaudernde Erzählung. Da wird Lernstoff kurzweilig.» (FAZ) Inhaltsverzeichnis
Über den Autor 9
Vorwort 11 Einführung 15 1. Kapitel Die Waffen der Einflussnahme 19 «Klick, surr» 21 Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse 26 Die Nutznießer 31 Jiu-Jitsu 33 Zusammenfassung 39 Übungsfragen 40 2. Kapitel Reziprozität 43 Wie die Regel funktioniert 46 Die Power der Regel 48 Nicht erbetene Gefälligkeiten 58 Schlechte Geschäfte 61 Gegenseitige Zugeständnisse 66 Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik 68 Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate 72 In der Zwickmühle 76 Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden 77 Nette, kleine Nebeneffekte 78 Abwehrstrategien 80 Die Regel in ihre Schranken verweisen 81 Den Feind ausräuchern 82 Zusammenfassung 85 Übungsfragen 87 3. Kapitel Commitment und Konsistenz 89 Wer A sagt 91 Der Luxus automatischer Konsistent 93 Die Festung der Ignoranz 94 Leider, leider ausverkauft 97 Commitment: Auf Gedeih und Verderb 101 Herz und Verstand 110 Die magische Handlung 111 Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen 128 Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen 133 Low ball für einen guten Zweck 138 Abwehrstrategien 141 Signale vom Magen 142 Signale vom Herzen 144 Zusammenfassung 148 Übungsfragen 149 4. Kapitel Soziale Bewährtheit 151 Das Prinzip der sozialen Bewährtheit 153 Vormacher und Nachahmer 156 Nach der Sintflut l 60 Todesursache: Unsicher(heit) 168 Ein wissenschaftlicher Ansatz 172 Opferselbsthilfe 175 Unseresgleichen 179 Tödliche Gefolgschaft 1 182 Tödliche Gefolgschaft 2 193 Abwehrstrategien 198 Sabotage 199 Zusammenfassung 206 Übungsfragen 207 5. Kapitel Sympathie 211 Freundschaften mit Hintergedanken 216 Warum finde ich dich sympathisch? 218 Äußerliche Attraktivität 218 Ähnlichkeit 221 Komplimente 224 Kontakt und Kooperation 225 Konditionierung und Assoziationen 236 Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören? 242 Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport 245 Abwehrstrategien 252 Zusammenfassung 255 Übungsfragen 257 6. Kapitel Autorität 259 Die Macht von Autoritäten 262 Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr 268 Schein und Sein 272 Titel 273 Kleidung 279 Luxus 282 Abwehrstrategien 283 Echte oder vorgetäuschte Autorität? 284 Ehrlichkeit mit Hintergedanken 285 Zusammenfassung 289 Übungsfragen 290 7. Kapitel Knappheit 293 Mangelware ist Qualitätsware295 «Nur noch einige wenige Exemplare» 297 Zeitlimits 298 Reaktanz 300 Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge 305 Zensur 309 Optimale Bedingungen 314 Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost 315 Kampf um knappe Ressourcen321 Abwehrstrategien 326 Zusammenfassung 330 Übungsfragen 332 8. Kapitel Das automatische Zeitalter 335 Primitive Automatismen337 Moderne Automatismen 339 Finger weg von unseren Faustregeln! 341 Zusammenfassung 344 Übungsfragen 345 Literatur 347 Register 363 Quellen 363 |