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Überzeugen mit einfachen Kniffen  Übersetzt von:	Kurz, Felix / Henninger, Max
Überzeugen mit einfachen Kniffen


Übersetzt von: Kurz, Felix / Henninger, Max

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini

Verlag Hans Huber , Hogrefe
EAN: 9783456855240 (ISBN: 3-456-85524-9)
282 Seiten, hardcover, 16 x 23cm, August, 2015

EUR 29,95
alle Angaben ohne Gewähr

Umschlagtext
Wie konnte das britische Finanzamt die Rücklaufquote bei den fälligen Steuerzahlungen innerhalb eines Jahres von 57% auf 86% erhöhen? In dem sie einen einzigen Satz auf ihrem Standardanschreiben an die Steuerschuldner ergänzten. Der Rücklauf stieg von 290 Mio. GBP auf 560 Mio. GBP. Das macht der kleine große Unterschied!

„Die Psychologie des Überzeugens" ist das Meisterwerk von Robert Cialdini und findet weltweit seine Leser. Jetzt kommt die Fortsetzung. Die Wissenschaft entwickelt sich weiter, und die Autoren zeigen - in 50 kurzen Kapiteln, die auf Fallbeispielen beruhen -, welche kleinen Ursachen beim Überzeugen große Wirkung zeigen. Denn genau darauf kommt es an: mit wenig Einsatz möglichst viel an Veränderung zu erzielen. Sie nennen ihr Konzept „Der große kleine Unterschied". Denn beim Überzeugen ist weniger mehr.

Ach ja: der Satz bestand in der einfachen (und wahren) Information darüber, wie viele Bürger bereits ihre Steuerschuld pünktlich beglichen hatten.

Steve J. Martin ist Leiter der britischen Niederlassung des Training- und Consultingunternehmens INFLUENCE AT WORK. Seine regelmäßig im Harvard Business Review und im Bordmagazin der British Airways erscheinenden Business-Kolumnen erreichen jeden Monat mehr als 2,5 Millionen Leser.

Noah J. Goldstein ist Professor an der UCLA Anderson School of Management. Sein vorheriges Buch «Yes!», das er ebenfalls gemeinsam mit Martin und Cialdini verfasste, schaffte es auf die Bestsellerliste der New York Times und wurde in mehr als 25 Sprachen übersetzt.

Robert B. Cialdini ist emeritierter Regents' Professor für Psychologie und Marketing der Arizona State University und außerdem Geschäftsführer des Training- und Consultingunternehmens INFLUENCE AT WORK. «Die Psychologie des Überzeugens» ist New York Times Business Bestseller, und das Fortune Magazine führt es unter den «75 Smartest Business Books».
Rezension
Von dem US-amerikanischen Marketingexperten und Professor für Sozialpsychologie Robert Cialdini ist das Buch „Die Psychologie des Überzeugens" weithin bekannt (Die Psychologie des Überzeugens
Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen, 7. Aufl. 2013, Verlag Hans Huber
EAN: 9783456851501). Vor über 30 Jahren veröffentlichte Cialdini darin sechs allgemeingültige Grundsätze des Überzeugens. Die Strategien der Verführer werden dabei ebenso überzeugend und gut verständlich dargestellt wie die Verhaltensmuster der Verführten. Einfach und mit vielen Praxisbeispielen zeigt der Verfasser auf, wie und warum z.T. einfachste Manipulationstechniken wirken und wie man sich dagegen wehren kann. Die wichtigsten Mechanismen der Manipulation werden erläutert. Die Darstellung vermittelt Erkenntnisse, die keineswegs nur in der Wirtschafts- und Werbepsychologie von Bedeutung sind, sondern auch unseren Alltag weitgehend prägen. - Das hier anzuzeigende Werk ist in gewisser Weise eine Fortsetzung dazu. In 50 kurzen Kapiteln, die auf Fallbeispielen beruhen, wird erläutert, welche kleinen Ursachen beim Überzeugen große Wirkung zeigen. Denn genau darauf kommt es an: mit wenig Einsatz möglichst viel an Veränderung zu erzielen.
Die Autoren zeigen: Nicht Informationen an sich führen Menschen zu Entscheidungen, sondern der Kontext, in dem sie präsentiert werden.

Jens Walter, lehrerbibliothek.de
Inhaltsverzeichnis
Einleitung 13

1. Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung bringt man Menschen dazu, pünktlich ihre Steuern zu zahlen? 21

2. Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung bewegen Sie Menschen dazu, gegen den Strom zu schwimmen? 29

3. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung in der Rahmung einer Botschaft kann zu großen Unterschieden im Ergebnis führen? 35

4. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Verstöße gegen vernünftige Normen eindämmen? 39

5. Wie können kleine Namensänderungen große Wirkungen entfalten? 45

6. Welche kleinen Schritte können beim Aufbau von Beziehungen, Partnerschaften und Teamarbeit zu großen Sprüngen führen? 49

7. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Ihnen dabei helfen, aus Erfahrungen zu lernen? 53

8. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung bringt Menschen dazu, ihre Verabredungen einzuhalten? 57

9. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung macht Ihre Bemühungen um Einflussnahme stets aufs Neue erfolgreich? 63

10. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann sicherstellen, dass Ihre Bemühungen um Einflussnahme nicht nach hinten losgehen? 69

11. Um welche kleine, aber wirkungsvolle Zutat sollten Sie Ihr Rezept für höhere Mitarbeiterproduktivität ergänzen? 75

12. Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen sollten Sie möglichst vermeiden, wenn es um erfolgreiche Entscheidungsfindung geht? 79

13. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung ist der Schlüssel zur Planung von Überzeugungsarbeit? 85

14. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Menschen an Ihre Überzeugungsversuche binden? 91

15. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung sind Sie sich selbst schuldig? 95

16. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Menschen wieder auf ihre Ziele verpflichten? 99

17. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Standardoptionen effektiver machen? 103

18. Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung kann der Neigung anderer Menschen (aber auch Ihrer eigenen) entgegenwirken, Dinge aufzuschieben? 107

19. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung hält Ihre Kunden bei der Stange? 111

20. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung könnte aus Ihrem Potenzial eine Realität machen? 115

21. Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen können Ihnen helfen, produktivere Besprechungen abzuhalten? 121

22. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung könnte dafür sorgen, dass Ihre Kleidung Ihren Erfolg fördert? 125

23. Welche kleine Maßnahme kann sich als erstaunlich wirksam erweisen, wenn es darum geht, Ihr Team als Expertenteam zu positionieren? 129

24. Durch welche unerwartete kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann ein unsicherer Experte mehr Einfluss erlangen? 135

25. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann verhindern, dass Sie zum schwächsten Glied in der Kette werden? 139

26. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann kreatives Denken fördern? 143

27. Wie kann eine kleine Änderung des Verhandlungsortes einen großen Unterschied bewirken? 147

18. Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung steigert Ihre Stärke und Überzeugungskraft? 151

29. All You Need Is Love! — Die große Überzeugungskraft der Liebe 155

3o. Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung
können Sie das perfekte Geschenk finden? 159

31. Welche großen Vorteile können Sie durch den kleinen Schritt erzielen, gegenseitige Hilfe zu fördern? 163

32. Wie können Sie mit dem kleinen Akt, Ihre Dankbarkeit zu zeigen, einen großen Beeinflussungseffekt erzielen? 167

33. Könnte ein Überraschungseffekt der kleine Samen sein, der zu einer großen Ernte führt? 171

34. Durch welche verblüffend kleine und wirkungsvolle Maßnahme bekommen Sie die Hilfe, die Sie brauchen? 177

35. Welche kleine Maßnahme kann einen großen Unterschied machen, wenn es um effektives Verhandeln geht? 181

36. Könnte Präzision der kleine, aber entscheidende Faktor für besseres Verhandeln sein? 185

37. Wie könnte eine kleine Änderung von Endziffern Ihre Mitteilung effektivieren? 189

38. Könnte eine kleine Änderung der Reihenfolge den großen Unterschied bewirken, der Ihren Umsatz steigert? 195

39. Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung bekommen Sie deutlich mehr, obwohl Sie weniger
ausgeben? 199

4o. Wie könnte die kleine Maßnahme, ein einzelnes Element zu betonen, Ihre Angebote und Appelle
wirksamer machen? 203

41. Wie kann die kleine, aber wirkungsvolle Änderung, konkrete Menschen und Maßnahmen in den Vordergrund zu rücken, Ihre Kampagnen effektiver machen? 207

42. Wieso könnte es eine kleine, aber wirkungsvolle Änderung sein, Opportunitätskosten zu verdeutlichen? 211

43. Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung können Sie andere (und sich selbst) zum Erfüllen von Aufgaben motivieren? 215

44. Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung führt zu mehr Kundentreue? 221

45. Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung könnte dazu führen, dass eins plus eins für Sie mehr ist als zwei? 227

46. Wie könnte ein kleiner Schritt zurück zu einem großen Sprung nach vorn führen? 231

47. Wie können die kleinen Fehltritte anderer für Sie große Schritte nach vorn werden? 235

41. Wie könnte eine kleine Verschiebung von der Fehlervermeidung zum Fehlermanagement zu großem Erfolg führen? 239

49. Wir könnte eine kleine Änderung des Timings einen großen Unterschied für Ihre Online-Bewertungen machen? 243

50. Welche kleine Änderung einer E-Mail könnte ein großer heitrag zu leichteren Geschäftsverhandlungen sein? 247

51. Wir könnte eine kleine Berührung zu einer
großen Wertsteigerung führen? 251

52. Das Beste zum Schluss: Welche kleine, aber wirkungsvolle Maßnahme kann den Unterschied ums Ganze machen? 255

Bonus-Kapitel 259
Danksagung 265
Über die Autoren 267
Bibliografische Anmerkungen 269