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Stark im Vertrieb Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement
Stark im Vertrieb
Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement




Christian Belz

Schäffer - Poeschel
EAN: 9783791032092 (ISBN: 3-7910-3209-7)
167 Seiten, hardcover, 18 x 24cm, Januar, 2013

EUR 49,95
alle Angaben ohne Gewähr

Umschlagtext
Wie Unternehmen besser und mehr verkaufen

Christian Belz ist überzeugt: Wer überall etwas schraubt, der bewirkt kaum etwas. Nur wer wichtige Themen aufgreift und im Gang des Alltags ausbricht, kann bewegen. Doch welches sind die Handlungsfelder und Aktivitäten mit der größten Wirkungskraft für den Verkaufserfolg? Gerade in Zeiten, in denen der Vertrieb immer komplexere Aufgaben mit immer geringeren Ressourcen erfüllen soll, entscheidet diese Frage über den Erfolg des gesamten Unternehmens.



Die Antwort findet sich in diesem Buch: Es identifiziert die 11 zentralen Stellhebel für ein systematisches und erfolgreiches Verkaufsmanagement - von "Verkaufsinitiative zurück gewinnen" über "Touch Points mit Kunden führen und Customer Care Centers aufbauen" bis zu "von Spitzenverkäufern lernen". Die Erkenntnisse stammen aus Forschungsprojekten, die der Autor auch gemeinsam mit renommierten Unternehmen wie z.B. BASF, Mercuri, Steeltec/Schmolz&Bickenbach, Bayer Crop Science, Heidelberg Druck, Pfizer oder Starrag Group durchgeführt hat.



Anschauliche Beispiele und zahlreiche Checklisten erleichtern den Transfer in die Praxis.



Ein starkes Buch für alle Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb - damit Sie die richtigen Prioritäten setzen.



Autor/Herausgeber

Prof. Dr. Christian Belz, ist seit mehr als 20 Jahren Professor für Marketing an der Universität St. Gallen. Er veröffentlichte rund 40 Bücher und 400 Fachartikel zu Marketinginnovation, Lösungsgeschäft, Kundenmanagement, Verkauf und Dialogmarketing.
Rezension
Wie alle Bereiche eines Unternehmens ist auch die Marketing und Vertriebsabteilung eines Betriebs gefordert, ihre - oft immer schwieriger werdenden Aufgaben - immer besser und effektiver zu erfüllen. Das vorliegende Buch hat den Anspruch, die elf Handlungsfelder, mit denen man den Vertrieb am besten steuern kann, darzustellen. Nach einer allgemeinen Einführung ins Thema werden diese Handlungsfelder dargestellt. Jede Vorstellung eines Handlungsfeldes - in der Sprache des Autors eines Hebels - wird mit einer ganz knappen Zusammenfassung und Fragen zur Erschließung dieses Arbeitsgebiets - Allgemein und im Unternehmen - abgeschlossen. Viele Grafiken und Tabellen unterstützen den Leser beim Aufnehmen der Sachverhalte. Themen sind dabei beispielsweise, die Komplexität der Verkäuferaufgabe, die Führung und die Entlohnung de Verkäufer ...
Auffällig ist, dass die Seiten des Buchs oft bis knapp an den Rand bedruckt sind und für Exkurse sehr kleine Schriften verwendet werden. Wenn man den Text auf ein paar mehr Seiten verteilt hätte, wäre das Buch noch lesbarer.
VPfueller, lehrerbibliothek.de
Verlagsinfo
Die 11 entscheidenden Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Verkauf
Beispiele renommierter Unternehmen, u. a. BASF, Mercuri, Globetrotter und Geberit
Mit Anleitungen und Checklisten, geeignet für alle Branchen
Kurzbeschreibung
Wie Unternehmen besser und mehr verkaufen. Welches sind die Handlungsfelder und Aktivitäten mit der größten Wirkungskraft für den Verkaufserfolg? Christian Belz identifiziert 11 maßgebliche Stellhebel für ein systematisches und erfolgreiches Verkaufsmanagement: von "Kundeninteraktion und Management miteinander verbinden" über "Das Verkaufsmanagement strategisch verankern" und "Kunden unterschiedlich bearbeiten" bis zu "Von Spitzenmanagern lernen". Für ihre eigenen Projekte erhalten die Leser jeweils genaue Anleitungen und Checklisten an die Hand.

Urheber
Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing, Universität St.Gallen

Pressestimmen
Ein hervorragendes Buch, um Fachwissen aufzugreifen und die eigene Ausrichtung im Verkauf zu hinterfragen und zu überprüfen. acquisa
Elf Hebel "für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement" möchte Marketingprofessor Christian Belz in seinem neuen Titel "Stark im Vertrieb" präsentieren. Darin hat er Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Verkauf versammelt. Zur Demonstration greift Belz auf Beispiele aus renommierten Unternehmen wie BASF, Globetrotter oder Geberit zurück, liefert Anleitungen und Checklisten. Absatzwirtschaft
Inhaltsverzeichnis
Einstieg VII
Inhalt IX
Übersicht zur Verkaufsführung: «Longlist» 1
Top 11 im Vertrieb: «Shortlist» 15
Top 1: Verkaufskomplexität: Große Aufgaben mit knappen Ressourcen 21
Top 2: Unternehmensweite Verkaufsdynamik als strategischen Job wahrnehmen 27
Top 3: Verkaufsinitiative zurückgewinnen 39
Top 4: Mit Distributionspartnern zum Kunden vordringen 55
Top 5: Attraktive Kunden differenziert bearbeiten und Interaktionsmodelle anbieten 63
Top 6: Geschäftsanbahnung im neuen Umfeld optimieren 83
Top 7: Touch Points mit Kunden führen und Customer Care Centers neu aufbauen oder ausrichten 93
Top 8: Time to Money für neue Verkäufer, neue Produkte, neue Kunden verkürzen 111
Top 9: Umorientierung zu fi xer Entlohnung und starker Führung 117
Top 10: Von Spitzenverkäufern lernen 123
Top 11: Kunden qualifi zieren 133
Vertriebsinnovation: Sind Verkäufer die Bremser oder Innovatoren? 147
Folgerungen 159
Quellen 161
Kooperationsprogramm «Sales Driven Company» der Universität St.Gallen 164
Autor 165
Stichwortverzeichnis 166