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Umschlagtext
Der Weltbestseller zur Theorie und Praxis des Überzeugens
Der Marketingexperte und Sozialpsychologe Robert B. Cialdini erklärt, warum Menschen Ja sagen - und wie dieses Wissen angewendet werden kann. Cialdini beschreibt die sechs grundlegenden Prinzipien der Überzeugung und zeigt, wie man diese nutzt, um sich vor Beeinflussung zu schützen oder um selbst überzeugender auftreten zu können. Basierend auf über dreißig Jahren Forschung und illustriert mit zahlreichen Beispielen aus allen Lebensbereichen, bietet dieses Buch all denjenigen eine unschätzbare Hilfe, die sich beruflich oder persönlich erfolgreich weiterentwickeln möchten. Der Weltbestseller ist in millionenfacher Auflage erschienen und wird für seine gute Lesbarkeit, seine praktischen Anregungen sowie seine wissenschaftliche Genauigkeit hoch gelobt. Das Buch findet eine begeisterte Leserschaft unter Wirtschafts- und Marketingfachleuten, Fundraising-Spezialisten und Menschen mit Interesse an Psychologie. „Cialdini gelingt es, seine persönlichen Erfahrungen, etwa bei Verkäuferschulungen und Polizeiverhören, mit den Erkenntnissen der experimentellen Psychologie zu einem Lehrbuch zu verbinden. ... Da wird Lernstoff kurzweilig.“ Frankfurter Allgemeine Zeitung Prof. Dr. Robert B. Cialdini, Professor für Psychologie an der Arizona State University, studierte an verschiedenen Universitäten in den Vereinigten Staaten und war Vorsitzender der US-amerikanischen Gesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. Rezension
Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? Nachdem die 7. Auflage 2013 dieses Weltbestsellers zur Überzeugungspsychologie erschienen war, ist nun eine 8. unveränderte Auflage notwendig, die zum gleichen Preis erscheint. Ab der 6. Auflage hat der Autor insbesondere die Alltagskultur und die neuen Technologien sowie die kulturvergleichende Forschung noch stärker in seine rundum aktualisierte Darstellung einbezogen. Nicht unüblich im angelsächsischen Sprachraum ist dieses Buch als populärwissenschaftliches Sachbuch konzipiert, das besonderen Wert auf eine interessante Darstellung des Stoffs legt mit dem Ziel, einen angenehm zu lesenden, praxisbezogenen und gleichzeitig wissenschaftlich untermauerten Text vorzulegen. Die Strategien der Verführer werden dabei ebenso überzeugend und gut verständlich dargestellt wie die Verhaltensmuster der Verführten. Einfach und mit vielen Praxisbeispielen zeigt der Verfasser auf, wie und warum z.T. einfachste Manipulationstechniken wirken und wie man sich dagegen wehren kann. Die wichtigsten Mechanismen der Manipulation werden erläutert. Die Darstellung vermittelt Erkenntnisse, die keineswegs nur in der Wirtschafts- und Werbepsychologie von Bedeutung sind, sondern auch unseren Alltag weitgehend prägen.
Jens Walter, lehrerbibliothek.de Inhaltsverzeichnis
Über den Autor 9
Vorwort 11 Anmerkung zur 6. Auflage 12 Einführung 15 1. Kapitel Die Waffen der Einflussnahme 19 «Klick, surr» 21 Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse 26 Die Nutznießer 31 Jiu-Jitsu 34 Zusammenfassung 40 Übungsfragen 41 2. Kapitel Reziprozität 43 Wie die Regel funktioniert 49 Die Übermacht der Regel 50 Politik 55 Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe 58 Nicht erbetene Gefälligkeiten 62 Schlechte Geschäfte 65 Gegenseitige Zugeständnisse 69 Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik 72 Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate 76 In der Zwickmühle 79 Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden 80 Nette kleine Nebeneffekte 81 Abwehr Strategien 83 Die Regel in ihre Schranken verweisen 84 Den Feind ausräuchern 86 Zusammenfassung 89 Übungsfragen 90 3. Kapitel Commitment und Konsistenz 93 Wer A sagt 95 Der Luxus automatischer Konsistenz 97 Die Festung der Ignoranz 98 Leider, leider ausverkauft 101 Commitment: Auf Gedeih und Verderb 106 Herz und Verstand 116 Die magische Handlung 117 Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen 136 Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen 141 Low Ball für einen guten Zweck 146 Abwehrstrategien 150 Signale vom Magen 150 Signale vom Herzen 153 Sind manche anfälliger als andere? 156 Zusammenfassung 159 Übungsfragen 161 4. Kapitel Soziale Bewährtheit 163 Das Prinzip der sozialen Bewährtheit 165 Vormacher und Nachahmer 167 Nach der Sintflut 171 Todesursache: Ungewiss(heit) 181 Ein wissenschaftlicher Ansatz 187 Opferselbsthilfe 190 Unseressleichen 193 Tödliche Gefolgschaft l 198 Tödliche Gefolgschaft 2 209 Abwehrstrategien 214 Sabotage 215 Gegenprobe 220 Zusammenfassung 224 Übungsfragen 225 5. Kapitel Sympathie 227 Freundschaften mit Hintergedanken 233 Warum finde ich dich sympathisch? 234 Äußerliche Attraktivität 234 Ähnlichkeit 237 Komplimente 240 Kontakt und Kooperation 242 Konditionierung und Assoziationen 254 Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören? 261 Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport 264 Abwehrstrategien 269 Zusammenfassung 272 Übungsfragen 274 6. Kapitel Autorität 277 Die Macht von Autoritäten 280 Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr 286 Schein und Sein 291 Titel 291 Kleidung 298 Luxus 301 Abwehrstrategien 302 Echte oder vorgetäuschte Autorität? 303 Ehrlichkeit mit Hintergedanken 304 Zusammenfassung 309 Übungsfragen 310 7. Kapitel Knappheit 313 Mangelware ist Qualitätsware 315 «Nur noch einige wenige Exemplare » 317 Zeitlimits 320 Reaktanz 322 Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge 325 Zensur 330 Optimale Bedingungen 335 Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost 336 Kampf um knappe Ressourcen 342 Abwehrstrategien 348 Zusammenfassung 353 Übungsfragen 354 8. Kapitel Das automatische Zeitalter 357 Primitive Automatismen 358 Moderne Automatismen 361 Finger weg von unseren Faustregeln! 363 Zusammenfassung 367 Übungsfragen 368 Literatur 369 Register 389 Quellen 393 |